Завод один из старейших в России. Занимает ТОП-5 производителей. Имеет собственные торговые марки в различных сегментах. Основные направления производства: общестроительные лкм, индустриальные покрытия, декоративные покрытия премиум сегмента.

На данный момент - это действующий клиент. Взаимодействие мы начали порядка 3 лет назад. Ключевая задача, которая была поставлена - это поиск дистрибьюторов для реализации их продукции в больших объемах.

На начальном этапе мы начинали с реализации задачи для направления общестроительных лакокрасочных материалов. Перед началом работ потребовалось провести большой анализ прошлого опыта, как достигалась эта задача. Затем провели интервью с руководителем направления и отделом продаж. Стал вырисовываться портрет целевого клиента и на основании полученной информации мы смогли уже составить полноценный рабочий бриф.

Задачу пришлось решать не совсем стандартным способом. Для реализации задачи нужно отслеживать весь входящий поток, чтобы понимать обратную связь и делать понятные замеры. Текущий большой сайт для этой задачи не подходил. Он был очень большой и наполнение не решало задачу. Мы пошли путем создания параллельной воронки через посадочные страницы.

В результате мы решили основную задачу и даже второстепенную, которая сыграла на руку уже действующим дистрибьторам. Мы создали поток из порядка 500 заявок в месяц. Среди которых, порядка 10% были целевые дистрибьюторы, 30% готовы были покупать крупным оптом (но не достаточным для покупки на заводе) - их передавали действующим дистрибьюторам. К этому результату мы пришли на малых данных, предварительно получив обратную связь от отдела продаж по пропорциям и дальше воронку просто увеличили.

После закрытия этой задачи переключили на подобную для направлений промышленных покрытий и декоративных покрытий. Здесь задача была еще более специфической, поскольку тут текущий опыт решения задачи в компании был через холодные продажи и походы в “поля”.

Для ее решения мы взяли полное интервью с самыми опытными продажниками из “полей”, вытащили модель их продаж, расписали портрет ЛПР и их виды, а также критерии в выборе материала (не поставщика). Эту модель адаптировали в упаковке и повторили схему работы, но с другими нюансами. В результате - часть задач мы уже решили, часть все еще решается. Попутно также удалось решить второстепенную задачу - найти конечного потребителя на продукцию: в индустриальных покрытиях - это крупные заводы и производства. 

Самое главное достижение

Настроили канал общения маркетинга и продаж. При помощи отдельной воронки сняли головную боль с руководителя о регулярном запросе данных и зависимости от отдельных исполнителей (все сделали под ключ). За счет системы аналитики замеряли каждую заявки и могли влиять на результат и оценивать его. Отдел продаж давал обратную связь по качеству.

Задачу по общестроительному сегменту ЛКМ закрыли полностью.

Задачу по декоративным покрытиям и индустриальным покрытиям продолжаем реализовывать.

Результаты работы маркетинга

Среднее количество заявок от 100 до 400 в мес (в зависимости от направления)

Средняя конверсия в заявку с рекламы порядка 15-20%

Средняя конверсия в заявку с сео, порядка 11%

Средняя цена за заявку от 700 до 1500 руб (в зависимости от направления)

Завод специализируется на различных видах металлообработки, в том числе механической. Имеет отдельные специализированные направления, такие как декорирование металла. А также имеет собственные бренды продукции для автоотрасли и не только.

Клиент обратился к нам в лице директора по маркетингу (на тот момент). Была потребность в поиске подрядчика на контекстную рекламу. Не все результаты клиента являются целиком нашей заслугой, до нас безусловно была хорошо настроена обратная связь между отделом продаж и маркетинга, уже была внедрена глубокая система аналитики и своя система отчетности.

Период начала работы выпал на нестабильную обстановку и начало СВО. Нужно было в срочном порядке оттестировать ряд гипотез по направлениям производства, а также стабильно поддерживать уровень загрузки отдела продаж, причем задача стояла и не перегружать его и не недогружать.

Ключевой целью нашей работы - был выход на b2b сегмент. То нужно было встать в цепочку между производствами при изготовлении механизма или устройства. Предварительно мы пообщались с отделом продаж и руководителем по маркетингу. Выстроили портрет конечного клиента и в целом весь предыдущий опыт лидогенерации и продаж. Ключевым фактором здесь было то, что и небольшой и крупный клиент ищут решение задачи одинаково. Распределение ценности лидов в отделе продаж - это подтверждало. Мы начали работать на объем, но в соответствии с KPI.

Все работы проводились на аккаунте клиента. Чтобы выстроить работу, мы не отказывались целиком от старых наработок и настроек. Все что хорошо уже работало в рекламных кампаниях мы лишь доработали (исходя из современных требований), а не работающее мы отключали и создавали новое.

Периодически проходили планерки с отделом продаж, где мы получали свежую обратную связь и по ней, а также по системе аналитики корректировали процесс и стратегию.

Самое главное достижение

Выстроили процесс генерации заявок через контекстную рекламу в Яндекс. Восстановили уровень загрузки отдела продаж, исходя из потребностей клиента. Даже случился “антикейс”, где мы действительно “переборщили”, сделали даже больше чем нужно.

Также протестировали на спрос несколько направлений ниш для производства, перед закупкой оборудования и загрузкой направления.

Результаты работы маркетинга

Среднее количество заявок от 60 до 200 (в зависимости от сезона). Потолок можно было “разогнать” больше, но это выходило за рамки KPI.

Средняя конверсия в заявку с рекламы порядка 13%

Средняя цена за заявку 720 руб

Проект поступил к нам в работу с опытом продвижения нескольких подрядчиков.В разное время не устраивало количество заявок их качество и цена. На старте работ, нам нужно было решить 2 основных пробелы — цена заявки и стабильный объем заявок.

Работы начались с конкурентного анализа и интервьюирование директора и менеджеров отдела продаж. Исходя из анализа сделали вывод, что несмотря на то, что в целом сегмент бизнеса можно назвать b2b, там есть несколько портретов, принимающих участие в выборе исполнителя услуги. Какие-то критерии пересекаются едино: цена, сроки и тд, а вот другие уже имеют уникальный состав, например определенные технические характеристики и способы монтажа.

Поэтому работы мы начали доработки сайта сбора семантического ядра, по которому отдельные сегменты находят продукт, в том числе и технические аббревиатуры продукции. Это позволило как значительно подтянуть конверсию в заявку, так расширить охват поиска и сильно расширили охваты в органической выдаче. В данной нише продукт нужен зачастую уже на этапе возникновения потребности, поэтому работа преимущественно строится на директивных запросах.

На этапе работы с рекламой, мы несколько раз пересмотрели стратегии рекламных кампаний, пока не вывели работающую модель, которая стабильно стала давать входящий поток и значительно усреднила цену заявки.

Немаловажным фактором было подтягивание репутации в сети. На это мало обращают внимание, но не смотря на то, что это не b2c и компании не ищут в по картам, но о них читают и их изучают. Что в свою очередь тоже влияет на принятие решение о работе.

Самое главное достижение

Выстроили процесс генерации заявок через контекстную рекламу в Яндекс и органическую выдачу в Яндекс и Гугл. Здесь у нас нет задачи выходить на огромные объемы, задача поддерживать стабильность, поскольку у клиента пока нет планов расширяться.

Клиент значительно высвободил время и активно занимается выстраиванием отдела продаж, его обучения и оптимизации.

Результаты работы маркетинга

Среднее количество заявок 70-100 в месяц

Средняя конверсия в заявку с рекламы 20-25%

Средняя конверсия в заявку с сео 10-12%

Средняя цена за заявку 550-980 руб

Средние чеки на расчет от 100 тыс до 1 млн руб

С типографиями мы работаем очень давно и мы хорошо знаем внутренние процессы и проблемы в этой нише и научились системно повторять результат. Наши клиенты работают с нами по сей день.

Несмотря на то, что этот кейс собирательный, проблемы здесь такие же. Самая главная боль в этой нише - это разделить b2b заявки от b2c и от нее строится дальнейшее развитие стратегии продвижения. Чаще всего собственники и маркетологи в этом направлении не понимают, как и почему приходит бизнес за их услугой. А отсюда неправильно формируется упаковка сайта и работа с семантикой.

b2b сектор в этой нише не гонится сильно за ценой (конечно это утрированно, но все же). Главная цель - это скорость реакции, от момента, когда он попал на сайт, до момента поступления заявки в отдел продаж и быстрый контакт с ним. Особенно в Москве и Санкт-Петербурге, клиентам все нужно “вчера” и в большом объеме. И тот кто ищет типографию (конкретный представитель бизнеса) не разбирается в продукции, для него важен конечный результат. А значит и информацию ему нужно подавать в соответствующем виде. То есть клиент типографии должен быстро понять, что типография делает и какой конечный результат он получит, а дальше он должен быстро понять, как с ней связаться.

Чем меньше препятствий для заявки мы организуем и чем проще и понятнее мы опишем продукт, тем быстрее он оставит заявку на сайте, а значит повысится конверсия.

То же самое правило относится к трафику, только в данном случае нужно в лицо знать все типы своих конкурентов, чтобы как можно больше убрать их рекламы.

А дальше все решает пропорция и статистика. Чем больше заявок мы делаем, тем больше крупных клиентов заходит, с каждым месяцем копятся регулярные клиенты, которых уже привлекли в прошлых месяцах и выручка начинает расти.

Самое главное достижение

Высвободили собственникам время от поиска клиентов и в принципе вовлеченности в маркетинг. Все основные работы мы выполняем под ключ и полностью их контролируем. Наши клиенты расширяют производство, докупают оборудование и планируют загрузку.

Результаты работы маркетинга

Данные приведены в среднем по типографиями

Среднее количество заявок 300 до 600 в месяц

Средняя конверсия в заявку с рекламы 20-25%

Средняя конверсия в заявку с сео 15-20%

Средняя цена за заявку 320-450 руб

Один из самых непростых кейсов в нашей практике. У клиента 2 разных направления производства, каждый из которых имеет собственную аудиторию и свой портрет. Он пришел к нам с уже текущим сайтом и работать нужно было в рамках имеющегося ресурса.

На момент обращения сильно проседало направление бурового инструмента. Аудитория очень маленькая и очень специфическая. После общения с собственником и отделом продаж мы расписали портреты бизнеса и портреты представителей бизнеса, кто может заниматься поиском. Определили критерии выбора. Не смотря на качество продукции клиента - сильную роль играла цена аналогов. При этом выпал период, когда иностранные компании уходили с рынка и нишу активно разбирали.

Исходя из текущей обстановки мы начали разработку сегмента аналогов европейских игроков. Продукт клиента - это “расходник”, а само оборудование может работать довольно долго. Поэтому мы пошли по пути выхода на компании, у которых в эксплуатации находилось оборудование европейских компаний и для которых подходил инструмент клиента.

Как результат стали получать первые заявки и сделки, которые впоследствие переросли в постоянных клиентов.

На данном этапе проект находится на паузе, так как возможности производства клиента пока не позволяют охватить больший спрос.

Самое главное достижение

Вышли на новый сегмент рынка через поисковую выдачу. Восстановили загрузку производства, настроили понятную навигацию на сайте. Внедрили систему аналитики и клиент начал получать “прозрачный” управляемый результат.

Результаты работы маркетинга

Среднее количество заявок 10-30 в месяц (в этой нише узкий сегмент рынка)

Средняя конверсия в заявку с рекламы 27%

Средняя конверсия в заявку с сео 15%

Средняя цена за заявку 1566-2320 руб

У клиента работало 2 направления: оптовая перепродажа (как дилер) и собственный пошив спецодежды на заказ. Предприятие было ориентировано на крупные и средние производства в различных отраслях производства.

Первоначальная задача, с которой обратился клиент - это расширение клиентской базы. Поскольку постоянных клиентов стало не хватать для загрузки производства, при этом параллельно активно развивалось производство собственной спецодежды на заказ.

С первой попытки у нас ничего не получилось. Первоначальные данные, которые мы получали от руководителя направления и РОПа как будто не соответствовали действительности. Трафик, который мы привлекали на их основной каталожный сайт не давал результата.

Пришлось заново погружаться в портрет аудитории, для чего был организован custdev по собственным знакомым, которые подходили под портрет целевой аудитории и мы пытались выявить дорожную карту, по которой проходит представитель бизнеса, а также какие бывают еще кластеры целевой аудитории. На практике кластеров оказалось почти в 2 раза больше, о которых мы даже не знали и не брали во внимание.

Наши тесты подтвердили данные опросов. Самостоятельное изучение каталогов в большей степени затрудняло процесс получения заявок. Представителю бизнеса нужно было получить коммерческое и чтобы ему посчитали сроки и стоимость поставки. Как следствие, мы перешли с большого каталожного сайта на одностраничный сайт и это решение дало наилучший результат, который мы развивали в дальнейшем.

Следующее направление развития была простройка воронки для привлечения на пошив. Уже накопленный опыт мы использовали для создания нового сайта с новым направлением, уже с прицелом на получение органического трафика.

Самое главное достижение

Выстроили стабильный поток целевых обращений. Отдел продаж в сезон и несезон был загружен работой. Примерная выручка, реализованная с продаж на входящем трафике порядка 20 млн руб.

Результаты работы маркетинга

Среднее количество заявок 80-150 в месяц (в рамках ограниченного ГЕО)

Средняя конверсия в заявку с рекламы 19-26%

Средняя конверсия в заявку с сео 17%

Средняя цена за заявку 450-680 руб